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強強聯(lián)手，唱響春天的樂曲-----集智達、新漢電腦高層聯(lián)合專訪
 “一年之計在于春”，在06年春天的大好時光里，各大企業(yè)如火如荼的開展各類活動以助力于產(chǎn)品的推廣和品牌的提升。集智達聯(lián)手新漢電腦股份在全國掀起了“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺應(yīng)用之解決方案”的浪潮。值此之際，中華工控網(wǎng)（www.gkong.com）記者采訪了本次會議的兩為主角：北京集智達工業(yè)控制技術(shù)有限公司總經(jīng)理王璘先生和新漢電腦股份有限公司北京代表處的首席代表林憲明（Mark）。
     Gkong.com:據(jù)了解，集智達與新漢電腦已經(jīng)是事業(yè)上的老朋友，請王總談?wù)剝杉液献鞯臍v史,并談?wù)劶沁_與新漢電腦互補優(yōu)勢的具體體現(xiàn)。
      王總：與新漢的合作從2005年就全面展開了，此次的研討會是第二屆。新漢是全球性的公司，總部在臺灣，公司成長近年來極為迅速。新漢公司很重視產(chǎn)品技術(shù)性和可靠性，這與我們的經(jīng)營思路很吻合。集智達很重視產(chǎn)品的技術(shù)含量，而且也重視專業(yè)的解決方案。適合的方案，不是品牌的效應(yīng)和較低的成本能取代的了的。既然是嵌入式平臺，也就是嵌入到設(shè)備中完成特定的功能，穩(wěn)定、可靠最重要。很多廠家偏重在賣主板，而我們重在完整的平臺、系統(tǒng)的方案。
      我們看好新漢的產(chǎn)品，更看好其在大陸的發(fā)展，在新漢的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，集智達將結(jié)合自身的優(yōu)勢，為廣大用戶提供專業(yè)的、完善的產(chǎn)品解決方案。
     Gkong.com:據(jù)了解，新漢電腦成立于1992，到目前為止已經(jīng)有十幾年的歷史了，在工控行業(yè)也算是長輩級別的了，但在大陸業(yè)內(nèi)看見的影子并不多？請Mark.先生談?wù)勂渲芯売伞?/span>
     Mark:  新漢公司成立迄今已有14個年頭,但真正進入中國市場的時間卻是從2004年開始,對于新漢的”遲到”,我們在此先說聲抱歉! 
     早期新漢專注于歐美的高階OEM/ODM工控市場,雖然有技術(shù)領(lǐng)先的研發(fā)團隊,豐富的產(chǎn)品線與高度的品質(zhì),但真正在品牌行銷的投入,卻是從去年才開始,因此對許多中國工控行業(yè)的用戶而言,新漢計算機可能是一個嶄新的工控廠家。事實上新漢計算機如今已穩(wěn)坐全球第八大工控廠商的地位,在IPC產(chǎn)業(yè)低迷的2005年,我們更創(chuàng)造47%全球高增長率的亮麗成績,同時新漢中國區(qū)業(yè)績亦比2004年成長5倍,而截至今天,中國區(qū)2006年的接單量又已超過2005年實現(xiàn)全年度2倍的營業(yè)額。這說明新漢產(chǎn)品的技術(shù),品質(zhì),與市場定位正以飛快的速度博得廣大用戶的認同,我們希望今后能將新漢的價值更進一步擴展,深耕服務(wù)中國工控市場。
        Gkong.com:據(jù)了解，新漢主推的是高端工業(yè)電腦和嵌入式系統(tǒng)，請問Mark.先生，在目前競爭如此激烈的市場，新漢電腦是如何立足的？請分享新漢在產(chǎn)品和行銷方面的策略。
        Mark: 在競爭激烈的環(huán)境當中,優(yōu)秀者總是能夠脫穎而出,新漢計算機特別掌握3大關(guān)鍵因素- 核心能力,產(chǎn)業(yè)趨勢,市場策略:
        核心能力: 厚實的核心能力是基業(yè)長青的根本,新漢公司的核心能力又包含領(lǐng)先的技術(shù)實力, 深入的產(chǎn)業(yè)研發(fā),穩(wěn)定的制造品質(zhì)。
       領(lǐng)先的技術(shù)實力:l 新漢計算機旗下有三大事業(yè)群(工業(yè)計算器/網(wǎng)絡(luò)安全/刀片服務(wù)器),其中又以刀片服務(wù)器的技術(shù)含量最高。我們可以說是工控廠家里唯一一家成功推出刀片服務(wù)器的廠家,也可以說是刀片服務(wù)器市場中,唯一一家來自工控界的廠家。能夠跨越這個高度技術(shù)門檻,新漢領(lǐng)先的技術(shù)實力,確實是有目共睹！
        深入的產(chǎn)業(yè)研發(fā):l 從服務(wù)市場的角度來看,新漢并不追求大量的產(chǎn)品上市,因為閉門造車的產(chǎn)品不見得對用戶有用;相對地,新漢的研發(fā)隊伍總是以”產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向”來設(shè)計,能夠精準提供一次到位的產(chǎn)品。
        穩(wěn)定的制造品質(zhì):l 新漢計算機擁有獨立的制造體系,從SMT, DIP,BGA檢驗,燒機室,實驗室,組裝線,測試線,包裝線等一貫的生產(chǎn)作業(yè)流程,能夠確實掌握制造品質(zhì)與交貨時間。
產(chǎn)業(yè)趨勢: 早期IPC產(chǎn)業(yè)屬于高獲利的寡占市場,伴隨著市場新進者與日俱增,激烈競爭的結(jié)果已使得這個市場由藍海走向紅海,然而工控廠商真正應(yīng)該面對的壓力,并不是同業(yè)競爭,而是市場趨勢。
        產(chǎn)業(yè)切割細密:l 競爭的模式在各行各業(yè)都會發(fā)生,唯有深入/專注于特定市場者能取得致勝的差異化,也因此我們將看到工控行業(yè)的用戶會把目標產(chǎn)業(yè)進一步細分,并尋求自身清楚的產(chǎn)業(yè)定位,例如做機械自動化的,可以只鎖定高精度用戶,深化應(yīng)用方案;做網(wǎng)絡(luò)安全的,可以只鎖定防火墻應(yīng)用,領(lǐng)先其它同業(yè)。換句話說,工控廠家必須舍棄泛用型產(chǎn)品設(shè)計的概念,轉(zhuǎn)而配合工控用戶在市場切割后的專業(yè)需求。
        簡單才是真理: 任何成功的產(chǎn)品或行銷活動都有一個共通點 –l 簡單。過去工控產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)集成商必須耗費大量的時間與人力,才能勉強完成一個解決方案,而往后隨著產(chǎn)業(yè)切割細密的趨勢,工控廠商必須針對特定產(chǎn)業(yè)設(shè)計專用平臺,如此可以簡化系統(tǒng)集成的難度,創(chuàng)造專屬價值。
        泛用產(chǎn)品與通路的沒落:l 因為上述兩個趨勢,市場切割細分后的產(chǎn)業(yè)用戶將由特定的工控廠家,專業(yè)系統(tǒng)集成商或?qū)I(yè)通路來服務(wù)。也就是說,一般只能設(shè)計泛用產(chǎn)品的工控廠家與沒有專業(yè)加值的通路商必然面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
市場策略: 新漢進入中國的市場策略與其它廠家很不一樣,我們不會到處招攬經(jīng)銷商,建立錯綜復(fù)雜的通路;相反地,新漢會和集智達這樣的策略伙伴緊密合作,包括產(chǎn)品互補,產(chǎn)業(yè)開發(fā),目的在深化垂直產(chǎn)業(yè)中的價值,這樣的模式也確實讓我們在中國的鐵路,機械,網(wǎng)絡(luò)安全市場上大有展獲。在產(chǎn)品的策略上,我們的訴求是”我型我塑”,這正好呼應(yīng)產(chǎn)業(yè)細分化的趨勢,不同的產(chǎn)業(yè)可能需要不同的專業(yè)工控平臺,新漢就是提供嵌入式彈性組合的解決方案,甚至一次到位的產(chǎn)業(yè)專用機。
        Gkong.com:按照常規(guī)的企業(yè)計劃，一期路演活動中每場之間的時間間隔都不會超過一周，而您的會議卻別出心裁，在時間短上跨越比較大，而且場地也是從北到南，從冬天（對沈陽而言）到夏天，請王總就此談?wù)勀臓I銷策略?？缭结j釀，播種，勞作這三個季節(jié)是否也在預(yù)示著集智達將走向豐收的秋天？
        王總：由于此次會議的主辦方之一臺灣新漢電腦股份有限公司進入內(nèi)陸工控市場的時間較晚,同時為了有更充裕的時間進行全方位的宣傳,因此將這次研討會的時間安排在四月至七月之間分別從華北到華南巡回進行。我們舉辦研討會的目的也是為了使廣大用戶更深入的了解集智達和新漢的產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)；同時也是我們不斷摸索、不斷總結(jié)、不斷進取的過程，所以講求扎扎實實、穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能好高騖遠。相信通過此次巡回研討會，使廣大業(yè)界用戶對集智達和新漢有了全新的認識，對我們的產(chǎn)品有了深入的了解；使集智達和新漢的合作更加緊密、更加默契；使我們在工控領(lǐng)域里更具占據(jù)一席之地的能力與實力。
        Gkong.com:在此先祝賀兩位，因為聽廣大工控網(wǎng)友反饋06年“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺應(yīng)用之解決方案”為主題的路演活動獲得了很大的成功。請Mark.先生透露一下新漢電腦對此次活動的評價以及目標。
        Mark: “我型我塑”的訴求,確實打動了廣大的工控用戶,因為它正好解決了過去工控產(chǎn)品設(shè)計”太過”與”不及”的缺憾,恰恰滿足垂直產(chǎn)業(yè)的需求缺口。如同先前所說,新漢品牌行銷的推動起步較晚,我們希望透過一連串的活動,傳達新漢與集智達能為客戶所創(chuàng)造的價值,并在用戶心目中建立起”可信賴的數(shù)字平臺合作伙伴”的形象。
        Gkong.com:本次會議上，重中之重是“嵌入式數(shù)字平臺應(yīng)用之解決方案”，請在此透露NICE 3000與大會主題之間的關(guān)系。
        王總：“我型我塑”強調(diào)選型配套是決定項目成功的關(guān)鍵，以往的廠商把嵌入式系統(tǒng)單純的理解為單板電腦，尺寸小、功耗低是其顯著特征，隨著科技不斷發(fā)展，嵌入式電腦在產(chǎn)業(yè)密集型的領(lǐng)域不斷發(fā)展演變。我們認識到一個好的嵌入式產(chǎn)品，決不能單純依賴于單板電腦的尺標和穩(wěn)定，而是對軟件及外圍設(shè)備的綜合考量。
        這次研討會，我們將推出全系列NICE產(chǎn)品，主要針對鐵路、交通、數(shù)控、監(jiān)控、軍工和對可靠性要求更高的領(lǐng)域，產(chǎn)品具有外觀精美、整機溫度適應(yīng)性高、無風扇設(shè)計、擴展靈活方便、升級容易、整機平均無故障時間長等特點，對傳統(tǒng)的機架式工控機是一個挑戰(zhàn)。
        同時結(jié)合了嵌入式操作系統(tǒng)，如Windows XP Embedded ,借助其強大的穩(wěn)定性和功能性，使產(chǎn)品更具有應(yīng)用價值和市場價值。
        Gkong.com:據(jù)了解，本次活動中還有一個亮點“IPC-4000系列”工控機箱，請王總與廣大工控朋友分享一下這一精品。
        王總：這款4U工控機從外觀看頗具歐美風格，黑色的烤漆，蘊涵著沉穩(wěn)、強大和智慧。以往的工控機都強調(diào)了成本，而忽視了工控機存在的真正意義。
        我們在材質(zhì)上很講究，采用服務(wù)器的材質(zhì)，使其從外觀上盡顯尊貴；從功能上強調(diào)了冗余和降低MTBR的概念，提供了可熱插拔的風扇，Hot-Swap的電源，前端插拔的硬盤抽屜；同時，前面板的小液晶屏，可實時顯示系統(tǒng)的工作狀態(tài)或用戶設(shè)定的信息；背板亦可根據(jù)用戶喜好更換ATX工業(yè)母板或全長工業(yè)電腦。希望這款產(chǎn)品能被更多的高端用戶所青睞。
        Gkong.com:新漢電腦有一重要業(yè)務(wù)是提供嵌入式數(shù)字平臺應(yīng)用方案，請Mark.先生與中華工控網(wǎng)的網(wǎng)友分享一下新漢電腦領(lǐng)先技術(shù)領(lǐng)域推出的解決方案。
        Mark: 嵌入式數(shù)字平臺是新漢公司三大事業(yè)群之一,除了長卡之外,在今年我們推出一系列包括3.5”, 5.25”搭配Intel, VIA, AMD高速低功耗CPU的主板,讓用戶有機會在不同應(yīng)用中選用不同檔次的芯片搭配組合。更使人眼睛為之一亮的是,新漢同時推出標準ETX系列主板,用戶完全可依照自己的設(shè)備尺寸與界面需求來訂制載板,量身打造一個專屬的產(chǎn)品,這樣彈性且快速的客制化設(shè)計技術(shù),再度呼應(yīng)”我型我塑”的理念。
        Gkong.com:在目前的工控市場，很多企業(yè)通過“無風扇系統(tǒng)解決方案”縮小產(chǎn)品體積，請Mark.先生介紹一下新漢電腦公司產(chǎn)品“無風扇”系列產(chǎn)品特點，以及是通過怎樣的技術(shù)解決散熱問題的？
        Mark:  風扇在PC中的設(shè)計一直是件頭痛的問題,再穩(wěn)定的系統(tǒng)也必須面臨風扇有限的生命周期與其維護問題。自從低功耗CPU的問世,工控系統(tǒng)終于有機會進入無風扇時代,然而無風扇系統(tǒng)的設(shè)計并非選對CPU就能完成,其中有一半以上的技術(shù)瓶頸在機構(gòu)設(shè)計。新漢計算機對于無風扇解決方案的研究時間很長,特別有一支機構(gòu)設(shè)計團隊花了近半年的時間打造出一系列的絕佳散熱機構(gòu),加入新漢的嵌入式主板,我們稱之為”NICE,無風扇嵌入式工控機”。這其中有許多獨到的散熱設(shè)計,除了CPU散熱之外,同時也把內(nèi)存與硬盤的散熱考慮進來,最引以為傲的是,新漢的NICE機種是唯一能導(dǎo)入PGA(插槽式可置換)CPU的無風扇系統(tǒng),如此又提供相同平臺上,多種性能等級的變化彈性。NICE系列產(chǎn)品的出現(xiàn)很快地在市場上形成一股旋風,由于NICE具有無風扇,體積小,抗震,抗沖擊,寬溫等特性,目前在國內(nèi)外的智能交通,數(shù)控機械,電力等行業(yè)被大量使用,未來將朝產(chǎn)業(yè)專用機的方向更進一步發(fā)展。
        Gkong.com:從王總的介紹資料可以知道王總剛剛步入而立之年，在七年前也就是集智達成立之處，是怎樣的情況促使您創(chuàng)立自己的企業(yè)？在此請您為剛剛步入社會的年輕人指點一下創(chuàng)業(yè)迷津。
        王總：我本人早在96年就從事工控產(chǎn)品的銷售了，要說看好這個領(lǐng)域，還是得益于早期在臺灣企業(yè)工作時受到的啟發(fā)。還有就是我們作為早期的市場人員更應(yīng)該懂得市場定位，只有專注才能出奇制勝。早期的嵌入式產(chǎn)品由于標準不統(tǒng)一、兼容性差、系統(tǒng)軟件跟不上且價格昂貴等諸多原因，使產(chǎn)品不能得到很好的推廣。由于政府在產(chǎn)業(yè)自動化、信息自動化、生產(chǎn)自動化方面不斷提高重視度，嵌入式電腦的需求增長迅速。在此基礎(chǔ)上，我們有責任創(chuàng)建屬于國有的民族性企業(yè)，不斷將專業(yè)的知識和先進的技術(shù)應(yīng)用到國內(nèi)工業(yè)自動化產(chǎn)業(yè)發(fā)展當中來，以壯大民族工控事業(yè)為己任。
        創(chuàng)業(yè)是一個非常有挑戰(zhàn)的人生經(jīng)歷，在這個過程中，我的體會是：首先要通過學(xué)習(xí)，不斷的完善自己，勤奮的人才有可能成功。其次確定自己的目標，不要好高騖遠，要腳踏實地，一步一步前進。最后要有一個穩(wěn)定的團隊，和順暢的溝通渠道。任何事情都不是一個人的力量就可以完成的，所有人都向一個目標努力，才會有好的結(jié)果。
 
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